Электронный бизнес поражен смертельным вирусом

В.Кутуков

Валерий Кутуков
I.B. Partners

Земля обетованная В2В, где в одночасье делались состояния, теперь загромождена останками некогда процветающих фирм, которые на поверку оказались бабочками-однодневками. Исследование University of Pennsylvania's Wharton School и Pembroke Consulting, проведенное в ноябре 2002 года, показало, что из 1 500 независимых торговых площадок В2В, которые существовали в 2001 году, к концу 2003 года в живых останется не более 200.

По результатам исследования компании Standish Group, даже для простых проектов создания ERP-систем, в среднем фактический бюджет проекта составляет 214%, а временные затраты 202% от запланированных. В то же время внедренная функциональность составляет лишь 74%. Клиенты оценивают как успешные лишь 28% всех осуществленных ERP-проектов.

Другое исследование той же компании показало, что 53% всех ИТ-проектов в Северной Америке превышают запланированные сроки внедрения и требуют увеличения бюджета, а 31% так и не были доведены до конца, и только 16% были завершены в намеченные сроки и в пределах выделенных средств.

Исследование же компании AMR Research показывает, что до настоящего времени окупились только 16% CRM-инициатив. Удивительное совпадение цифр! Очень похоже на правило 80/20.

Эйфория от систем электронного бизнеса быстро проходит. Оказалось, что эти 'крутые' сверхсовременные системы не стали решением проблем бизнеса. Но ведь есть и примеры блестящего внедрения и эффективного использования их.

Каковы же причины бесконечных провалов казалось бы беспроигрышных проектов? И что надо делать, чтобы они стали оправдывать возлагаемые на них надежды?

Эпидемия неудач носит 'неэлектронный' характер

Сейчас пресса, особенно специальная, пестрит такими терминами, как 'информационные технологии', 'электронный бизнес', 'электронная коммерция', 'онлайновые системы', 'интернет-магазин', В2В, В2С, ERP, CRM и множеством других модных словечек и сокращений из трех и более букв. Издаются журналы, продаются книги, проводятся конференции, семинары, презентации, где менеджеры крупных технологических компаний призывают вкладывать миллионы долларов в архисложные и труднонастраиваемые программно аппаратные комплексы, которые, якобы, в мгновение ока превратят вашу компанию в лидера рынка и принесут миллиардные прибыли.

И вот, уверившись в радужных перспективах 'электронного бизнеса', предприятия внедряют очередную супер-технологию в надежде на то, что она сможет разрешить все их проблемы и поможет добиться супер-результатов.

Однако проходит время, все это 'железо' и 'софт' установлены и работают, а положительных результатов от их внедрения не заметно. Более того, слишком часто новая система только прибавляет головной боли, но никак не снимает существовавшие до ее внедрения проблемы. А ведь в нее 'угрохали' кучу денег. И руководители начинают винить во всем 'этих айтишников', соблазнивших их своими обещаниями.

Однако, в большинстве случаев они не виноваты. Просто новые технологии требуют и нового подхода к ведению бизнеса. Ведь все эти системы предназначены для автоматизации различных процессов в бизнесе. Но если такого, жестко регламентированного, процесса не существует, то автоматизация беспорядка только увеличит беспорядок.

Ведь никому же не придет в голову управлять 'болидом' Формулы-1, не научившись приемам эффективного вождения обычного автомобиля. Иначе, опытный водитель обойдет вас даже на 'Запорожце', и никакой супер-автомобиль вам не поможет. Это просто кусок железа, эффективному управлению которым надо долго учиться.

Пилот Формулы получает от автостроителей уникальный инструмент, а победа в гонке зависит не столько от инструмента, сколько от опыта его пилота. В конце концов, болиды из разных 'конюшен' в принципе мало отличаются друг от друга. На трассе их главное различие - его пилот. Именно от него в наибольшей степени зависит результат гонки.

Так и в бизнесе - поставщик решения дает вам сложный и эффективный инструмент, а результат его использования зависит только от вас. И если вы не смогли удержаться на трассе и вылетели в кювет, то в этом виноваты вы сами.

Результат использования информационных технологий зависит, главным образом, от тех, кто их эксплуатирует, а не от поставщиков решений.

Решающим фактором успеха является человек, а не инструмент!

Прибавочную стоимость создают нематериальные активы

Раз уж мы говорим о прибавочной стоимости, которая и является источником прибыли любого предприятия, имеет смысл рассмотреть источник ее происхождения.

Итак, прибавочная стоимость - это увеличение стоимости готового продукта, создаваемая в процессе преобразования исходных материалов и сырья. И предприятие получит прибыль, если только прибавочная стоимость превысит расходы на приобретение и хранение исходных продуктов и затраты на производство готового продукта, а также накладные расходы, связанные с организацией и управлением этим производством.

Обратите внимание, что прибавочную стоимость создают не средства производства и управления им (станки, материалы, энергоресурсы, здания и помещения, компьютеры и сети), а цели и методы их использования.

Прибавочную стоимость создают идеи, знания, опыт, информация, которыми владеют люди, правильно их использующие. Они определяют, какой товар или услуга востребованы рынком, как и из чего их произвести, как наиболее эффективно предложить их рынку.

Отсюда следует, что прибавочная стоимость (следовательно, доход и прибыль) создается за счет нематериальных активов предприятия. А более точно, за счет целей и методов их использования.

Материальные же активы (здания, средства производства, материалы) являются лишь инструментом (и не более того) создания прибавочной стоимости.

'Только человеческие ресурсы могут производить
экономические результаты. Все другие ресурсы подчиняются
законам механики. Их можно использовать, но их выход НИКОГДА
не будет большим, чем сумма входов'
Питер Дракер, видный теоретик менеджмента

Бизнес находится ВНЕ предприятия или компании

Коммерческая деятельность, бизнес - это обмен товарами и услугами между предприятиями, учреждениями, частными лицами с целью получения выгоды, в большинстве случаев - коммерческой, но совсем не обязательно.

Производство товаров, по своей сути, бизнесом, а, тем более коммерцией, не является. Ведь целью бизнеса и коммерции является извлечение прибыли из какой-либо деятельности. А производство и его обслуживание требуют расходов, но сами по себе прибыли не приносят.

При этом товар является лишь инструментом создания прибыли, преобразование характеристик которого в ходе производства, повышает его рыночную стоимость.

Коммерческие же операции совершаются лишь при покупке исходных материалов и при продаже готовой продукции. То есть, собственно бизнес находится вне предприятия. Как исходные продукты поступают извне, так и готовая продукция уходит вовне.

Бизнес - это не внутренние, а внешние процессы на ЛЮБОМ предприятии.

Ни один бизнес не существует в вакууме. Результат его коммерческой деятельности определяется качеством его взаимодействия с окружающим миром. И цикл 'деньги - товар - производство - товар - деньги' не завершится, пока вы не продадите готовую продукцию.

Подавляющее большинство форм взаимодействия предприятий или компаний прямым или косвенным образом направлены на улучшение информационного обмена с целью повышения эффективности проведения коммерческих операций. Это, в первую очередь, относится к процессам снабжения сырьем, материалами и комплектующими, а также к процессам реализации продукции и услуг, к налаживанию и поддержанию отношений с поставщиками и клиентами.

Поэтому маркетинг и продажи являются важнейшими звеньями вашего успеха в бизнесе. И оно самое сложное.

Действительно, при закупках сырья и в ходе производства вы можете контролировать процесс, поскольку это происходит ВНУТРИ предприятия.

А маркетинг и продажи происходят ВНЕ предприятия, в среде, которой вам управлять сложно. Прибавьте к этому давление, и даже враждебные действия со стороны конкурентов, недоверие покупателей и клиентов.

Именно маркетинг является главным оружием в борьбе за доверие клиентов и вашу конкурентоспособность. Исследования показывают, что успех продаж лишь на 25% зависит от характеристик товара, и на 75% - от эффективности маркетинга.

'Налаживание отношений - это начало.
Поддерживание отношений - это прогресс.
Совместная работа - это успех'
Генри Форд, основатель и владелец 'Форд Моторз Ко.'

Но не все еще потеряно!

Тем не менее, успехи некоторых компаний указывают на то, что концепцию В2В еще рано списывать в утиль. Просто слишком многие предположения об электронном бизнесе оказались иллюзорными. Одной из таких иллюзий стала уверенность, что стоит создать веб-сайт, который без посредников свяжет продавцов и покупателей, и те ринутся переводить весь свой бизнес в Интернет. Но оказалось, что покупатели продолжают верить в старомодное рукопожатие, и предпочитают работать через посредников, которым они доверяют больше, чем новейшим компьютерным системам.

В действительности они хотят того, чтобы Интернет помог им сделать их взаимодействие более эффективным. Поэтому, многие из них решили создавать собственные системы, скупив по дешевке оборудование и программное обеспечение бывших независимых электронных бирж. Ведь с технологической точки зрения, они действительно являлись некими произведениями искусства.

И сейчас на передний план выходят корпоративные и отраслевые торговые системы, которые в большей степени, чем универсальный, отвечают специфическим потребностям предприятий и отраслей промышленности.

Поэтому, на рынке, похоже начинается ренессанс корпоративных информационных систем ERP, которые теперь дополняются торговыми модулями и CRM системами. Фактически, такая расширенная корпоративная система, получившая название ERP II, становится корпоративной торговой площадкой, обслуживающей одну компанию.

Многие игроки рынка В2В, проигравшие первый раунд, либо ушли с рынка, либо работают над ошибками и начинают их исправлять. Другие же, успешно выдержав первый бой, уже начали новый этап борьбы за выживание.

Так почему бы и нам, вместо того, чтобы наступать на те же грабли, на которых уже многие набили шишки, не изучить повнимательней зарубежный опыт, разобраться в причинах провалов проектов В2В и в путях их преодоления.

И помните бессмертный лозунг: 'КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ!'