Анализ и планирование

  Нил Рекхэм

Роль маркетинга в консультативных продажах

К консультативным продажам относятся продажи, при которых продавец сначала выявляет проблемы клиента и помогает осознать или сформировать потребность, а затем предлагает некоторое решение, способное наилучшим образом эту потребность удовлетворить.  В статье предлагаются рекомендации по организации взаимодействия с клиентом и маркетинговой поддержке консультационных продаж от известного эксперта в области маркетинга Нила Рекхэма.
 
  3205
  В. Василенко

Проверим алгеброй гармонию, или как оценивать работу маркетолога?

Зачем вообще нужны маркетологи?
Казалось бы, странный вопрос, но для российского бизнеса он прямо-таки витает в воздухе. Да, все понимают, что реклама - это двигатель торговли, что нужны постоянные вложения в продвижение, даже для того, чтобы просто удерживать уже занятую нишу на рынке. Но чисто психологически в очень многих российских компаниях
 
  7760
  Роджер Бест

Рыночное сегментирование и маркетинг взаимоотношений с клиентами (Часть 2)

Рыночное сегментирование является краеугольным камнем стратегии, ориентированной на рынок, и мощным фактором, стимулирующим повышение маркетинговой рентабельности и эффективности. К нему относится идентификация отдельных групп потребителей со специфическим спросом и покупательским поведением, а также идентификация демографических характеристик, присущих каждому сегменту. Рыночное сегментирование открывает путь к разнообразным рыночно-ориентированным стратегиям и более эффективному маркетингу. Оно создает возможности для роста объема продаж и прибылей.
 
  7732
  Валентина Гepacимeнкo

Ценовая политика на разных фазах жизненного цикла товаров

В стратегическом отношении ценовая политика всегда нацелена в будущее, а будущее, в свою очередь, сопряжено с определенными изменениями. Маркетологи различают четыре основные фазы жизненного цикла товара: внедрение, рост, зрелость и упадок. Рассмотрим конкретные рекомендации по практической ценовой стратегии на различных этапах жизненного цикла товара.
 
  28408
  Е.Маркушина

Пока он скрывался в мелочах...

Кризис предоставляет новые возможности. Любопытно наблюдать, как эти возможности создаются, и как ими пытаются воспользоваться. Наблюдения изнутри вкупе с отзывами коллег из других отраслей диктуют надобность сделать важную оговорку. Этот материал НЕ адресован компаниям с выверенной политикой в области продаж, он не для тех, у кого подрихтованная два года назад стратегия с горизонтом планирования 2010 содержит план Б "на случай развития кризисных процессов", она не для монополистов. Благополучные в продажах, это не о вас.
 
  9288
  А.Ф.Крюков

Маркетинговые стратегии роста

Для рассмотрения маркетинговых стратегий роста в данной публикации воспользуемся их классификацией, разработанной профессором О. Виханским. Им дается более расширенная классификация в сравнении с предложенной П. Диксоном. Виханский рассматривает стратегии роста как единственно возможные и называет их эталонными стратегиями. Диксон кроме стратегий роста выделяет портфельные и конкурентные стратегии.
 
  28492
  Е.Попова

В поиске своего сегмента

Для любой компании, заинтересованной в эффективном продвижении своей продукции или услуг, сегментация является тем фундаментом, на котором основывается дальнейшее изучение и освоение рынка. Однако в современных условиях сегментация может быть эффективной, только если при ее проведении не ограничиваться одним-двумя критериями. Она должна предусматривать выделение каждого сегмента на основе социально-демографических характеристик потребителей, особенностей их восприятия продукта и его свойств, а также потребительских ценностей, особенностей принятия потребительского решения и, шире, особенностей стиля жизни потребителя. Такой подход позволяет более четко определить наиболее перспективные и выгодные для компании сегменты.
 
  18366
  Е.Корнеева

Таинственный покупатель, или как найти слабое звено в сильной цепочке

Метод "Таинственный покупатель" служит для оценки уровня обслуживания и качества работы сотрудников с клиентами, являясь одновременно инструментом и маркетинга, и HR. Суть его в том, что "засланный казачок" проходит все этапы взаимодействия компании и клиента и приносит информацию об этом контакте. На ее основе разрабатываются меры по улучшению сервиса, подготовки персонала, технологий работы с клиентами. Метод подкупает своей простотой и результативностью: исследование может быть проведено силами самой компании, а полученные результаты по своей информативности превосходят ожидания. Подробнее об организации "взгляда со стороны" на компанию читайте в статье "Таинственный покупатель, или как найти слабое звено в сильной цепочке".
 
  13060
  И.Манн

Бюджетирование и планирование в маркетинге

Наверное, это нормальное качество любого менеджера по маркетингу - отсутствие тяги к планированию. Планирование воспринимается как ненужная работа, как потеря времени. И я с этим во многом согласен, особенно если речь идет о многостраничном (или долгосрочном) плане. Я также согласен с теми, кто считает, что планирование не должно замещать действие. План, любой план должен быть четким, ясным и коротким.
 
  37860
  Н.Ростова

Ценовые войны

Компании ведут ценовые войны, для того чтобы «выжить» конкурентов из отрасли, расширить клиентскую базу и увеличить свою долю на рынке. Ради этого они готовы пойти на довольно ощутимые жертвы. Как защитить себя от агрессоров? А может быть выгоднее самому прибегнуть к такой стратегии?
 
  23792
  Джек Траут

Стратегия есть простота

На борьбу с усложненностью маркетинга поднимается Джек Траут: читайте главу из его книги "Сила простоты".
 
  17814
  Д.В.Маслов, Э.А.Белокоровин

Бенчмаркинг - выгодно ли учиться у других?

За последние десять лет бенчмаркинг стал одним из эффективных и признанных методов совершенствования бизнеса и входит в число самых популярных инструментов управления. Данные различных зарубежных исследований свидетельствуют о вовлечении в процесс эталонного сопоставления от 60 до 90% компаний. В России уже появляются фирмы, использующие бенчмаркинг в качестве элемента стратегии повышения конкурентоспособности, но пока таких компаний единицы. Для большинства же руководителей "бенчмаркинг" - это незнакомое слово, а эталонное сопоставление воспринимается не как метод управления, а как обычный анализ конкурентов или маркетинговое исследование. Однако потенциал бенчмаркинга велик, и в ближайшее время эталонное сопоставление займет свое законное место в арсенале менеджеров.
 
  24173
  Д.Фролов

Новинка - двигатель торговли

Вряд ли кого-то сегодня надо убеждать в необходимости постоянной работы над новыми продуктами. Усиливающаяся конкуренция требует от всех участников рынка постоянного напряжения в борьбе за место под солнцем. Как в известной сказке Льюиса Кэрролла: даже для того, чтобы оставаться на месте, надо бежать. Не двигаясь же, т.е. ничего не делая, работая как и работается, можно оказаться далеко позади. Рыночные новинки - это один из элементов такого движения.
 
  13732
  Ю.Курсова

Аутсорсинг в системе маркетинга

Что такое маркетинговый аутсорсинг и для чего он нужен?
 
  27964
  Сара Уайт

Ревизия маркетинга

Цель ревизии маркетинга - формирование основы для последующих маркетинговых решений. Вы примете лучшее решение, если научитесь систематически пересматривать известные факты. Проделайте это упражнение и повторяйте его по мере изменения ситуации.
 
  16490
  Гарри Беквит

Продавая незримое

Маркетинг услуг - одна из наиболее сложных сфер профессиональной деятельности. Вы не можете дотронуться до основного товара своей компании, услышать его или увидеть? Тогда как же его продать, стимулировать сбыт, увеличивать число продаж?
 
  13319
  Michael V. Marn, Eric V. Roegner and Craig C. Zawad

Как устанавливать цену на новый продукт?

Какую цену установить на новый продукт? Попросите много, и он не будет продаваться, - эта проблема легко решается снижением цены. Попросить слишком мало - гораздо опаснее: компания не только лишает себя значительных доходов и прибыли, но и устанавливает рыночную позицию товара на низком уровне.
 
  2924
  А.В.Сбитнев

Не в цене дело!

В статье рассматриваются этапы развития компании на основе концепции иерархии личных интересов доктора Абрахама Маслова.

 
  12858
  А.Филюрин

Как вы марку назовете:Три составляющих словесного товарного знака

Рекламируя стиральный порошок или банковское обслуживание, газированные напитки или элитное жилье, производитель заинтересован прежде всего в том, чтобы именно его товар или услугу запомнил потребитель. То есть, говоря языком маркетинга, идентифицировал и выделил в ряду других, подобных товаров и услуг. Знаком отличия в таком случае является торговая марка (товарный знак). Он может быть словесным, изобразительным, комбинированным, звуковым или объемным.
 
  14479
  В.Дмитрий, В.Скитяев

Маркетинг возвращается и становится стратегическим

В промышленности практически не осталось предприятий, которые бы не внедрили маркетинговые службы. Но, как показывает практика, эффективность подобных служб на большинстве промышленных предприятий чрезвычайно низка.
Напрашивается потребность в совершенствовании систем маркетинга.
Особенно эта потребность возрастает, когда маркетинга, как такового, нет, а есть отдел рекламы, отдел сбыта, планово-экономический отдел, иногда отдел перспективного планирования.
В данной статье рассматривается методика построения системы маркетинга на примере крупного промышленного предприятия химической отрасли.
 
  25754