Консультанты Эдвин Хастингс и Роберт Будэй делятся наблюдениями о том, как консалтинговые фирмы теряют потенциальных клиентов "благодаря" Веб-сайтам, скрывающим квалификацию их компаний.

Именно такой вопрос часто задают собственники консалтинговых компаний. Являются ли маркетологи и инициируемые ими маркетинговые программы центром затрат или звеном в цепочке создания прибыли?

По своей природе консалтинговые услуги не являются услугами массового спроса, и поэтому они не нуждаются в массовой рекламе. Консалтинговые компании почти не дают прямую рекламу, и лишь некоторые практикуют имиджевую, которая в большей степени влияет на сознание, чем на поведение потенциальных клиентов.

Перед первым обращением к внешнему консультанту все клиенты неизбежно проходят несколько стадий "созревания". Осмысленная маркетинговая политика консалтинговой компании состоит во всестороннем воздействии на потенциального клиента на всех этапах его созревания, и в том числе и на самых ранних.